Symposium KAM 2017

Introduction au Key Account Management et son essor en Europe

Le Key Account Management, souvent abrégé en KAM, s’affirme comme une stratégie incontournable pour les entreprises qui souhaitent optimiser leurs relations avec les clients stratégiques. En Europe, et plus particulièrement en France, cette approche gagne du terrain au sein des organisations B2B. Les entreprises adoptent de plus en plus le KAM pour fidéliser leurs grands comptes et augmenter leur chiffre d’affaires. Des études récentes, notamment celles relayées par des publications comme Harvard Business Review, montrent que le KAM peut booster la fidélisation client jusqu’à 30 % dans les secteurs industriels et de services.

Ce contexte favorable a conduit Halifax Consulting, en partenariat avec l’ESSEC Business School, à initier la première édition du symposium annuel dédié au Key Account Management dès janvier 2015. Fort du succès des éditions précédentes, saluées par un public professionnel enthousiaste, le cabinet de conseil et de formation en performance commerciale organise la troisième édition les 2 et 3 février 2017 à la Maison France Amériques, au 9-11 avenue Franklin D. Roosevelt, 75008 Paris.

Pourquoi participer au Symposium du Key Account Management en 2017 ?

Ce rendez-vous s’impose comme un événement majeur pour tous les professionnels impliqués dans la gestion des grands comptes. Il offre une plateforme unique pour explorer les évolutions récentes du KAM à travers des cas concrets et des expertises reconnues. Les participants y trouvent des outils pratiques pour améliorer leurs stratégies de négociation et de relation client.

• Échanges avec des experts : Rencontrez des leaders du domaine pour discuter des stratégies innovantes et des défis actuels du marché.
• Ateliers pratiques : Participez à des sessions interactives centrées sur la négociation avancée et la gestion quotidienne des comptes clés.
• Réseautage de qualité : Connectez-vous avec des professionnels issus de secteurs variés pour élargir votre réseau et partager des expériences.

En plus de ces bénéfices immédiats, l’événement s’aligne sur les standards internationaux du KAM, soutenus par des institutions comme l’Institute for Supply Management. Les données factuelles issues de recherches en management renforcent la crédibilité des contenus présentés.

Les intervenants phares de l’édition 2017

Hubert Faucher, professeur permanent à l’ESSEC Business School

Hubert Faucher occupe le poste de professeur permanent à l’ESSEC Business School, où il dirige les enseignements en marketing B2B et Key Account Management. Il est également responsable du management de la relation clients-fournisseurs au sein de l’établissement. Fort d’une expérience variée en conseil et en formation auprès d’entreprises de secteurs divers, il apporte une expertise approfondie et actualisée sur les dynamiques du marché.

Il est l’auteur de l’ouvrage intitulé « Key Account Manager, vendeur ou chef d’orchestre ? », publié en 2015 aux éditions Kawa. Ce livre explore les multiples facettes du rôle du Key Account Manager et propose des cadres conceptuels pour transformer les approches traditionnelles de vente en stratégies orchestrées. Pour approfondir ses travaux, il est possible de consulter le site des éditions Kawa.

Durant le symposium, Hubert Faucher animera des sessions sur l’évolution du rôle du Key Account Manager face aux nouvelles attentes des clients. Ses interventions mettront en lumière comment passer d’une posture purement commerciale à une position de coordinateur stratégique au sein de l’entreprise.

Frédéric Vendeuvre, directeur associé chez Halifax Consulting

Frédéric Vendeuvre exerce en tant que consultant en performance commerciale et co-dirige Halifax Consulting, une référence en France pour le conseil et la formation commerciale. Le cabinet se distingue par ses solutions innovantes de Digital Learning qui permettent aux équipes de monter en compétence de manière flexible et efficace.

Il est co-auteur de l’ouvrage « Vendre et Négocier avec les Grands Comptes », publié aux éditions Dunod. Ce livre, basé sur des pratiques réelles observées sur le terrain, est recommandé par de nombreux experts du secteur. Il détaille des méthodes éprouvées pour aborder les négociations complexes avec les grands comptes et maximiser les résultats. Des informations complémentaires sont disponibles sur le site des éditions Dunod.

Frédéric Vendeuvre partagera durant l’événement des retours d’expérience concrets sur l’intégration du digital dans les processus de KAM. Ses ateliers mettront l’accent sur l’utilisation d’outils numériques pour suivre les performances des comptes et anticiper les besoins des clients.

Programme détaillé et sessions interactives

Le symposium s’articule autour de conférences plénières, d’ateliers en petits groupes et de tables rondes. Le premier jour sera consacré aux fondements stratégiques du KAM, avec des présentations sur les tendances 2017 et des analyses de cas d’entreprises françaises et européennes. Le second jour mettra l’accent sur les compétences opérationnelles, notamment la négociation et la gestion des risques liés aux grands comptes.

Les participants pourront également découvrir des outils concrets pour cartographier leurs portefeuilles clients et mesurer l’impact des actions KAM. Des moments de networking sont prévus autour des pauses et lors d’un cocktail de clôture.

Informations pratiques pour l’événement

Lieu : Maison France Amériques, 9-11 avenue Franklin D. Roosevelt, 75008 Paris. Ce lieu historique et central offre un cadre idéal pour des événements professionnels de haut niveau. Des informations sur le site sont disponibles sur le site officiel de la Maison France Amériques.

Dates : 2 et 3 février 2017.

Pour vous inscrire ou obtenir plus de détails sur le programme complet, visitez le site de Halifax Consulting dédié aux événements. Les places sont limitées afin de garantir des échanges de qualité et une participation active de chacun.

Les bénéfices à long terme du Key Account Management

Participer à ce symposium permet non seulement d’acquérir des connaissances immédiates mais aussi de poser les bases d’une stratégie KAM durable. Les entreprises qui investissent dans la formation de leurs équipes KAM constatent une amélioration significative de leur taux de rétention et de leur marge sur les grands comptes. Des exemples concrets seront partagés durant les sessions pour illustrer ces gains.

Le KAM favorise également une meilleure collaboration interne entre les départements commercial, marketing et technique. Cette transversalité est essentielle pour répondre aux exigences croissantes des clients stratégiques.

Comment se préparer au symposium

Avant l’événement, il est recommandé de préparer une liste de questions spécifiques liées à vos propres défis en gestion de comptes. Apporter des exemples anonymisés de situations rencontrées peut enrichir les discussions en ateliers. Les organisateurs encouragent également les participants à consulter les ouvrages des intervenants pour arriver avec un socle de connaissances commun.

Après le symposium, des ressources complémentaires seront mises à disposition pour prolonger l’apprentissage et appliquer les enseignements dans votre contexte professionnel.